• Что такое эффект привязки (анчоринг)
• Как работает эффект привязки
• Эффект привязки в торговле
• Анчоринг в переговорах
• Как противостоять якорю

Не думайте о голубых ара! Ну вот, подумали. И будете думать пока не дочитаете нашу публикацию, а может ещё и долгое время после чтения. «Что это за манипуляция от уважаемых фактчекеров!?» — скажете вы. А мы ответим: перед вами анчоринг или эффект привязки (якоря). Он незримо сопровождает многие события и решения нашей жизни. Его сложно объяснить, но он предопределяет наши поступки. Поэтому объяснить нужно. За дело!

Что такое эффект привязки (анчоринг)?

Анчоринг (эффект привязки / эффект якоря) — это психологический феномен, при котором на суждения или решения человека влияет опорная точка («якорь»), даже если он никак не связан с рассматриваемым вопросом. Наше сознание отталкивается от информации, первой попавшей в его обработку. И в дальнейшем все заключения, сравнения, сопоставления будут основываться на данной величине.

Как и многое в когнитивной (поведенческой) психологии, обстоятельное исследование эффекта привязки произвели Амос Тверски и Дэниэл Канеман. В издании Judgment Under Uncertainty Heuristics and Biases исследователи отметили:

«Во многих случаях люди оценивают что-либо, исходя из первоначальной величины, которая затем подгоняется под конечный ответ. Первоначальная величина, или точка отсчёта, может быть подсказана в формулировке проблемы, или может являться результатом собственных расчётов. И в том, и в другом случае эти выкладки как правило необоснованны… то есть различные точки отсчёта приводят к различным оценкам, которые склоняются к первоначальным величинам».

Как работает эффект привязки?

Как вы думаете, сколько в природе и в неволе осталось голубых ара? «Понятия не имею», — пожалуй, будет ваш ответ. Хорошо, давайте мы вам немного поможем и переформулируем вопрос следующим образом: в природе осталось больше или меньше 5000 голубых ара? После этого, какую бы цифру вы не назвали, она, вероятнее всего, будет намного больше по сравнению с вашим первым ответом. Поскольку у вас появился «якорь», цифра 5000. От неё вы отталкиваетесь в своём суждении. Можете назвать итоговое число голубых ара больше 5000, можете меньше. Но мыслить уже будет категориями тысяч. А между тем любимых героев мультфильма «Рио» в живой природе не осталось вовсе, а в неволе проживает всего-то 160 птичек.

Фрейминг: «агент под прикрытием» в мире манипуляций

Другой пример, на этот раз от апологетов когнитивистики, Тверски и Канемана. В ходе эксперимента учёные попросили студентов для начала вспомнить последние три цифры своего номера телефона. А потом вспомнить год разграбления готами Рима (410 год). Те студенты, у которых последние цифры в телефоне были бОльшими, называли более поздние даты. А те, у кого меньшими — более ранние.

Именно в числах анчоринг и работает мощнее всего. Мы цепляемся за ранее воспринятые значения и полагаемся в принятии решения на них.

Эффект привязки в торговле

Торговля, как мы уже упомянули, есть основная сфера манипуляций через анчоринг. Его проявления многогранны, приведём лишь несколько из них.

Вот вы увидели красный ценник и стоимость 59,99. По сути, это те же 60, но ваше сознание цепляется за показатель 59 и видит выгоду в 1 рубль / евро / доллар.

Другой пример: вас не устраивает цена за необходимый вам товар, вы считаете, что это дорого. Но на следующий день обнаруживаете, что продавец объявил скидку 25%. Новая цена несомненно более приятная и вы, радуясь выгоде, покупаете желаемую вещь. При этом вы забыли изучить предложения на рынке. А ведь вполне возможно, что даже новая, «скидочная» цена на порядок выше стоимости товара у других ритейлеров. Именно эффект привязки мешает расширить зону поиска более разумной и «справедливой» цены, поскольку после объявления скидки вы видите выгоду именно в этом приобретении.

Наконец, в продажах часто встречается и третий вид злоупотребления эффектом привязки. Когда дорогой товар ставят рядом с более дешёвым (но относительно дорогим для своей товарной категории). Якорем выступает очень высокая цена, которая своим значением нивелирует завышенную стоимость второго товара. В полном осознании удачи покупатель хватает второй товар, думая, как ему повезло.

Эвристика доступности: почему мы становимся жертвами манипуляций?

Анчоринг в переговорах

Просите со старта больше! Вы уже поняли, как работает эффект привязки, поэтому без труда объясните наш призыв.

В 1975 году был проведён показательный эксперимент. Студентам предложили по два часа в неделю, в течение двух лет, работать волонтерами-воспитателями в лагере. Все отказались. Тогда исследователи предложили этим студентам съездить один раз в лагерь на два часа. Половина студентов согласилась. В то время как в другой группе, где предварительно не предлагали работать два года, согласилось на двухчасовую поездку только 17%.

Новый учебник истории — отличи правду от пропаганды в квизе!

Так и в переговорах. Назовите стартовую, завышенную цену той услуги, которую вы хотите продать. Вероятно, ваш визави не согласится с ней. Но последующие ваши уступки будут восприниматься им как выгода и победа. Даже несмотря на то, что вы всего лишь спустили цену до той, которая и была запланирована.

Как противостоять якорю?

А вот это самое сложное. Многочисленные исследования показали: предотвратить влияние эффекта привязки на наши поступки очень сложно. Даже когда мы знаем об этом эффекте и, казалось бы, контролируем своё поведение. Более того, нельзя списать наши спонтанные решения и на незнание окружающей ситуации (например, знание, что товар на самом деле стоит дешевле чем тот, за которым потянулась рука на фоне более дорогого соседнего товара). Эксперименты демонстрируют: эффект якоря остаётся предопределяющим фактором даже при доступности знаний, касающихся цели.

Но всё же мы не беззащитны. Многое зависит от нашей силы воли и реального желания противостоять манипуляции. Постарайтесь руководствоваться следующими советами при принятии решения:

– посмотрите на предстоящее решение / покупку отбросив стереотипы и схемы, наново оцените ситуацию;

– задумайтесь, что вас подталкивает к решению: собственный опыт, знания или некое стороннее, заманчивое предложение;

– ловите на «кликбейте»: все акции, скидки, промо-товары должны проходить через дополнительный фильтр. Ведь именно они, в первую очередь, и захватывают души доверчивых покупателей;

– не поддавайтесь на первое впечатление, принимайте решение всё обдумав несколько раз.

А вот теперь можете думать о голубых ара 🙂

Читай, смотри, слушай нас там, где тебе удобно!